نحوه تضمین مدل قیمت گذاری شما با استفاده از تئوری اقتصادی دقیق است

نحوه تضمین مدل قیمت گذاری شما با استفاده از تئوری اقتصادی دقیق است

  • Post author:
  • Post category:سئو

اینکه چگونه به این سؤال پاسخ می دهید ، مشخص خواهد کرد که آیا در تجارت موفق خواهید شد یا خیر. این را پیچ نکنید. “چقدر باید محصول خود را شارژ کنید؟”

بزرگترین اشتباهی که می توانید انجام دهید شارژ بیش از حد کم است ، به معنای گردش ناکافی پول برای حمایت از مشاغل و انتظار خوب در خط بیکاری. به شما می گویید “مشکلی نیست ، فقط بیشتر هزینه می کنم!” دوباره اشتباه می کنید.

مشکلی

بیش از حد شارژ کنید ، و با بسیاری از مشتریان خداحافظی می کنید ، یا هرگز در وهله اول به آنها سلام نخواهید کرد. در این صورت ، حداقل می توانید به دنبال ادامه دوستی و پاتوق های مکرر با افرادی باشید که در آن خط بیکاری ملاقات می کنید.

خوشبختانه با کمی نظریه اقتصادی که توسط جوئل اسپولسکی در پست محبوب خود ، شترها و لاستیک اردکها آموخته شده است ، می توانیم به تعیین یک مدل دقیق قیمت گذاری کمک کنیم که شما را در تجارت حفظ کند. بیایید یک استراتژی پررونق را برای توسعه یک مدل قیمت گذاری که نه تنها کار می کند بلکه ROI را هدایت می کند ، تجزیه کنیم.

اقتصاد

درک نظریه اقتصادی

اقتصادی

تعیین قیمت شروع خود:

قیمت

برای شروع ، بیایید دانش بنیادی را در مورد قیمت گذاری و نظریه اقتصادی ایجاد کنیم. ما برای ارزیابی قیمت گذاری به فروشگاه محلی Letterpress ، ۲۶ Press خواهیم پرداخت. کمترین قیمت دعوت عروسی آنها با هزینه ۶۰۰ دلار می باشد. بگذارید فقط از این به عنوان یک نقطه شروع تخمین زده شده در مقایسه با سایر رقبا استفاده کنیم که از ۳۵۰ دلار تا ۱۰۰۰ دلار است. یک فرض دیگر به خاطر تجزیه و تحلیل: شارژ ۶۰۰ دلار شما را به ۱۰۰ مشتری می رساند.

دلار

چه اتفاقی می افتد که قیمت را بالا می برید؟

تصور کنید اگر قیمت دعوت نامه های عروسی را ۸۰۰ دلار افزایش دادیم؟ منطق نشان می دهد که برخی از مشتریان این افزایش قیمت را بیش از حد بالا می یابند ، بنابراین آنها کنار می روند. و اگر قبلاً عده ای فکر می کردند که قیمت ۶۰۰ دلار خیلی تند است ، مطمئناً آنها قیمت بالاتر را تبدیل نمی کنند. اما فرضیه ما این است که اگر ۱۰۰ نفر با ۶۰۰ دلار خریداری شوند ، در این صورت ما مشتری کمتری با قیمت بالاتر خواهیم داشت. تقریباً در حدود ۷۵٫

عروسی

بیایید همان سناریو را مانند گذشته بگیریم ، فقط این بار ما را به ۴۰۰ دلار می رسانیم. این بدان معناست که هرکسی که دعوت نامه های عروسی را با قیمت های بالاتر خریداری کرده است ، تبدیل ۱۰۰٪ خواهد داشت و احتمالاً موارد بیشتری را نیز جذب می کنند که فکر می کنند این نقطه پایین قیمت یک مقدار مناسب است. طبیعتاً این بدان معناست که دعوت های عروسی بیشتری به فروش می رسد. فرض خواهیم کرد که به معنای ۱۴۰ فروش با ۴۰۰ دلار است.

اکنون که درک کاملی از تئوری اقتصادی داریم ، می توانیم یک استراتژی قیمت گذاری بهینه تر را برای محصولات خود ارزیابی کنیم. ما هنوز آماده تصمیم گیری نیستیم ، اما حداقل ما بهتر است از لحاظ قیمت و واحدهای فروخته شده کجا ایستاده باشیم. با این حال ، هیچ یک از اینها عامل بسیار مهمی را شامل نمی شود: </08/profitability .

سودآوری واقعی در مدل قیمت گذاری

با درک بهتر در مورد اینکه چه تعداد واحد ممکن است با قیمت مشخصی بفروشیم ، تجزیه و تحلیل سودآوری با سرمایه گذاری هزینه کالای فروخته شده ما (COGS) گام بعدی ماست. برای ۲۶ مطبوعات ، برای ایجاد “واحد” هزینه های کاغذ و جوهر وجود دارد – جدا از هر ساعت طراحی شده صرف. در هر دعوت نامه ، این هزینه افزایشی نسبتاً بزرگ است ، حدود ۱۵۰ دلار برای COGS.

سرمایه گذاری

اکنون می توان سود خود را برای هر واحد محاسبه کرد. اگر هر واحد ۱۵۰ دلار قیمت داشته باشد ، ما برای تعیین سودآوری آن ، آن را از قیمت فروش کم می کنیم. برای تعیین موفقیت کلی مبارزات انتخاباتی خود ، به راحتی می توانید آن قیمت را با مقداری که فروخته اید ضرب کنید.

آنچه که منتظر… قیمت مناسب

بودیم

در نمودار بالا ، ما کل سود را در رابطه با قیمت نشان داده ایم و یک خط روند را به مخلوط می کنیم. قیمت گذاری نمی تواند ساده تر باشد – تقریباً می توانید قیمتی را که بیشترین درآمد را ایجاد می کند تجسم کنید. تنها کاری که باید بکنید این است که یک خط از بالا به پایین بکشید ، و آنرا مشخص خواهید کرد.

قبل از نتیجه گیری نهایی ما مبنی بر اینکه ۸۳۵ دلار قیمت بهینه است ، بیایید قدمی عقب بگذاریم. هدف ما کسب حداکثر سود با انتخاب قیمت مناسب است. اما اغلب ، بازاریابان تجارت الکترونیک فرضیاتی راجع به قیمت گذاری می کنند که لزوماً درست نیستند. جدا شدن از این پیش فرضها ضروری است که یک مدل قیمت گذاری باید به قیمت یکتایی متکی باشد.

یکی از رایج ترین اشتباهات قیمت گذاری این است که اعتقاد داشته باشید که برخی از قیمت های باشکوه و جادویی وجود دارد که حداکثر درآمد را از هر مشتری بدست می آورد . در مورد تمام پتانسیل های درآمدی گمشده از آن ۱۰ مشتری که برای دعوت نامه های عروسی سفارشی ۱۵۰۰ دلار به بالا می پرداختند ، چطور؟ و مشتریانی را که مایل به پرداخت ۲۲۰ دلار برای دعوت عروسی بودند ، فراموش نکنید و هر چیزی بیشتر از این استفاده نکنید. گرچه ۲۲۰ دلار قیمت کمی برای یک سرویس است ، اما بازهم ۷۰ دلار خوب در انتهای روز به سود شما کمک کرده است. مدت رسمی برای کلیه پولی که مشتریان با هزینه بالا پس انداز می کنند ، مازاد مصرف کننده نامیده می شود.

بخش بندی: جدا کردن موفقیت و عدم موفقیت

از طریق فرایندی که به عنوان تقسیم بندی شناخته می شود ، بازاریابان تجارت الکترونیک می توانند پول بیشتری کسب کنند و کارفرمایان خود را تحت تأثیر قرار دهند. با فیلتر کردن مشتریان به گروه های مختلف بر اساس میزان حاضر به پرداخت یک محصول ، می توانید مازاد مصرف بهینه مصرف کننده را از هر مشتری استخراج کنید.

خوشبختانه ، هنگام کار بر روی وب ، فیلتر کردن کاربران از طریق آزمایش A / B یا سؤالات مختلف واجد شرایط بسیار ساده تر است. اعطا می شود ، بسیاری از سوالات نرخ تبدیل شما را پایین می آورند ، بنابراین به آرامی بچرخید. اگر بتوانید تعیین کنید که نیمی از بازار شما مایل به پرداخت در سطح بالاتر از قیمت شما باشد و کدام بخش نمایانگر مشتریانی است که با قیمت پایین تر تبدیل می شوند ، پس سود شما افزایش می یابد. در زیر مشاهده کنید

خوب ، ۱۰ نفر از این افراد نیز حاضر به پرداخت ۱۵۰۰ دلار بودند – بالاترین قیمت پیشنهادی. اگر بتوانیم با موفقیت مدیریت کنیم تا آن دسته از افراد را تقسیم کنیم ، درآمد بالقوه ما ۷۰۰۰ دلار افزایش می یابد. اکنون ، اگر ما حتی در هزینه های کم هزینه ، که هنوز ۷۰ دلار سود واحد دارند ، فیلتر کنیم ، اما در غیر این صورت خرید نخواهیم کرد ، ما ۲۲۰ فروخته ایم. ما این را می دانیم زیرا با قیمت ۲۲۰ دلار ، در ابتدا ۲۰۴ دعوت عروسی می فروختیم. اما از آنجا که ۷۵ نفر از آنها با قیمت های بالاتر خریداری کرده اند ، ما با ۱۲۹ مشتری جدید باقی مانده ایم و ۹۰۰۰ دلار درآمد اضافی کسب می کنیم.

این به ما ۶۴٫۷۸۰ دلار سود می بخشد. در مقایسه با قیمت تک قیمت ۸۰۰ دلار ، فقط ۴۸،۷۵۰ دلار درآمد کسب می کردیم. این نشان دهنده ۱۶٫۰۳۰ دلار سود اضافی است. اشتباه نکنید. یکی از قوانین قیمت گذاری دیکته می کند که شما باید هر طرحی را توجیه کنید. اگر کمترین برنامه شما سود شما را ندارد ، پس نمی توانید و نباید آن را حفظ کنید. اطمینان حاصل کنید که حتی پایین ترین برنامه شما سودآور است و هر چیزی را که نمی تواند به شرکت شما خدمت کند ، در نظر بگیرید. “اگر آنها مایل به پرداخت شما نیستند ، پس مشتری شما نیستند”.

بخش بندی و وب پیاده سازی شده

فکر کردن در راستای بازاریابی سنتی می تواند مواردی را در مورد اجرای تقسیم بندی به ما یاد دهد تا مشتریان ما وقتی یاد بگیرند که دیگران پول کمتری را برای همان محصول صرف می کنند عصبانی نشوند. بسیاری از شرکت ها رویکرد بازاریابی محصولات را با نام های مختلف تجاری انجام می دهند. یک مکان مشترک که ما می بینیم این در داخل تولید کنندگان خودرو است. به عنوان مثال ، جنرال موتورز نام تجاری جداگانه ای برای Cadillac ایجاد کرده است ، جایی که افراد با کیف پول بزرگتر ترجیح می دهند از آن خرید کنند. اما این شرکت همچنین دارای شورولت ، برندی است که نماینده طبقه کارگر است. شما آن را با تویوتا نیز مشاهده می کنید. تویوتا خود اتومبیل های با کیفیتی را برای یک فرد متوسط ​​فراهم می کند اما یک مارک جداگانه نیز دارد ، لکسوس – یک نام تجاری شناخته شده برای نمایندگی یک مصرف کننده ثروتمند.

عصبانی

با این اطلاعات ، ما به یک فرض مشترک دوم می پردازیم که باعث می شود بازاریاب ها از کار بیفتند. یعنی با اعتقاد به این که وقتی تعهد کردید نمی توانید قیمت محصول را تغییر دهید. با تجارت الکترونیکی و قیمت گذاری خدمات ، محصولی را با نسخه های مختلف قیمت گذاری در نظر بگیرید. سعی کنید محصولات یا خدمات را در بسته های سه نفری ارائه دهید. این کاملاً با مثال بخش بندی بالا در بالا کار می کند.

نکات: با تحویل ، شفاف باشید ، اما برای تمایز هر طرح ، افزودنیها را اضافه کنید و از آنها دور کنید. از این طریقمایل به پرداخت مبلغ بیشتر صرفاً مجبور به خرید گرانترین گزینه خواهید بود (Peep Laja مثال خوبی در این پست ارائه می دهد). و کسانی که نمی توانند قیمت متوسط ​​را توجیه کنند ، باز هم در پایین ترین نرخ تبدیل می شوند.

برای مثال در دنیای واقعی از این خدمات در صنعت خدمات ، رویکرد ما در مورد قیمت گذاری در WebpageFX را بررسی کنید. در صفحه قیمت گذاری SEO ما ، به مشتریان بالقوه گزینه ای از سه گزینه ارائه می شود که مواد تحویل داده شده برای آنها ارائه شده است. این به مشتریان این حس را می دهد که برنامه ها بر اساس قیمت هایی که مایل به پرداخت آنها هستند ، تطبیق داده می شوند و از تجارت بالقوه خودداری می کنند. گزینه ای را اضافه کنید تا مشتری بتواند از طریق برنامه سازمانی قیمت “پرداخت آنچه شما می خواهید” را دیکته کند و شما می توانید از کل مازاد مصرف کننده سرمایه خود را که مشتری بالقوه شما حمل می کند ، سرمایه گذاری کنید. اجرای استراتژی های مشابه برای صنایع خدماتی موفقیت چشمگیر خواهد داشت.

تقسیم بندی موضوعی قابل لمس است. معرفی این عامل در برنامه قیمت گذاری خود و فراخوانی از آن می تواند راهی مطمئن برای از بین بردن شهرت شما باشد و همچنین از سود خود خداحافظی کنید. مشتریان می خواهند احساس کنند که ارزششان بدست می آید ، به این معنی که با توجه به کیفیت آنچه را دریافت می کنند ، قیمت خوبی پرداخت می کنند. بزرگترین توصیه برای تهیه اینجا دقت در تست A / B است. به سادگی یک صفحه محصول جدید را با قیمت های مختلف برای تست کردن پرتاب نکنید. پیدا خواهید کرد که کلمه بسیاری از مشتریان را بیرون خواهد کشید و آنها را تشدید می کند.

غذای اصلی: در حالی که این یک ابزار مفید برای جذب مازاد مصرف کننده است ، به دلیل تصویر منفی که می تواند با نام تجاری در هنگام خارج شدن از کلمه همراه باشد ، قابل اعتبار نیست. به جای آزمایش سنتی A / B ، سعی کنید تعداد محدودی از کوپن ، تخفیف و معاملات و همچنین نسخه های کمتری را ارائه دهید. یا در نظر بگیرید که یک سؤال واجد شرایط را قبلاً در فرآیند تبدیل بپرسید.

مدلهای تقسیم بندی که کار نمی کنند

دو مدل وجود دارد که من اکیداً توصیه می کنم قبل از ادامه تئوری های قیمت گذاری جامع ما از آنها اجتناب کنید – روش های مجوزهای سایت و همچنین مدل های قیمت گذاری “فراخوان یک نقل قول”.

مجوزهای سایت برای خریداران بزرگ

یک روش قیمت گذاری برای جلوگیری از – یکی از آنهایی که به خصوص در صنعت نرم افزار رایج است – مدل قیمت ثابت مجوز “نامحدود” است. ارائه کالای شما با قیمت پایین تر برای جذب مشتری از “فقیر” مشتری تا کنون خوب است و در حال حاضر در گفتگو ما هستیم ، اما ارائه مجوز کامل شما با قیمت ثابت قطعاً چنین نیست. با این کار ، بزرگترین مشتریان شما – فکر می کنید افرادی که پیشنهاد داده اند ۱۵۰۰ دلار بپردازند – وقتی آنها هستند که بیشترین هزینه را برای خرج کردن روی محصول دارند ، بیشترین تخفیف در قیمت را دریافت می کنند. به این روش فکر کنید: اگر Google می خواست مایکروسافت آفیس را برای کل شرکت خود خریداری کند ، آیا واقعاً می خواهید اجازه دهید با یک هزینه ثابت ثابت برود؟ اگر نگران سود باشیم ، این یک ضرر بزرگ در به دست آوردن پتانسیل است!

آنها را صدا نکنید!

شما آن را در همه جا در صنعت خدمات مشاهده می کنید. اگر مصرف کننده چیزی بخواهد ، پس بهتر است تماس برقرار کند. اما باید ساده تر از این باشد. احتمالاً قبلاً فهمیدید که آسانتر کردن کارها برای خریدار تجارت را برای شما راحت تر می کند.

ترک تنها قیمت گذاری “درخواست برای نقل قول” در صفحه گزینه ضعیف است. اکثر اوقات (من در این صفحات نرخ گزاف گویی بالاتر از ۸۰٪ را مشاهده کرده ام) اگر تنها فراخوانی برای اقدام “درخواست یک نقل قول” به عنوان تلاش شما برای تقسیم بندی باشد ، دیگر هیچ تماسی دریافت نمی کنید. . خریداران به سادگی به جای دیگری خواهند رفت. برای خریداران واضح است که اگر آنها بخواهند با آنها تماس بگیرند و در مورد آنچه می توانند هزینه کنند ، بیاموزند ، پس افراد فروش به سادگی مبلغی را برای آنها پرداخت می کنند. این ساده ترین شکل تقسیم است.

غذای اصلی: از آنجا که مصرف کنندگان باهوش تر از آن هستند ، هدف خود را برای دستیابی به یک برنامه قیمت گذاری مشابه صفحه قیمت گذاری WebpageFX ذکر کنید که قبلاً ذکر شد. به خریداران اجازه دهید “بخش بندی” کنند و طرحی را انتخاب کنند که برای آنها سودمند باشد ؛ برای کسانی که از قیمت لازم برای تبدیل آن مطمئن نیستند ، به آنها اجازه دهید “خواستار نقل قول شوند.”

باهوش

اعمال آنچه آموخته اید

اگر چیزی از این مطالعه موردی طولانی در مورد مدل های قیمت گذاری وجود دارد ، این است که هرگونه تغییر در قیمت گذاری می تواند تأثیر زیادی بگذارد. در دو مطالعه مستقل مختلف توسط مک کینزی و A.T. کرنی ، هر دو نتیجه گرفتند که هرگونه افزایش ۱ درصدی قیمت گذاری می تواند بیش از هر تغییر دیگری بر سود شرکت تأثیر بگذارد. به عبارت ساده تر ، اگر می خواهید هر زمان را برای تلاش برای رشد درآمد شرکت خود صرف کنید ، تغییرات قیمت گذاری مطلوب بیشترین بازده را به همراه خواهد داشت.

اما قبل از ورود به دنیای تجارت برای کشف قیمت مناسب ، این چند مورد را به خاطر بسپارید.

     

  1. هرگز باور کنید که قیمت دقیقی وجود دارد که همیشه بیشترین انتقام را بدست می آورداز هر مشتری قیمت های مختلف زیادی برای جلب سود حداکثر وجود دارد ، زیرا هر مصرف کننده متفاوت است.
  2.  

  3. هرگز اعتقاد ندارید که پس از متعهد شدن ، نمی توانید قیمت محصول یا خدمات را تغییر دهید. ارزش محصولات و خدمات در بازار روزانه تغییر می کند ، فقط به این دلیل که جهان تغییر می کند. محصولات ممکن است ارزش بیشتری نسبت به سال گذشته داشته باشند و ممکن است روند مشتری به دلیل زمانهای اقتصادی تغییر کند.
  4.  

  5. همیشه زودتر از آنچه که راحت هستید شارژ کنید. اگر وقت پرداخت هزینه آن نیستید ، وقت خود را صرف جستجوی بازخورد از مشتریان می کنید. بازخورد کسانی که به آنها علاقه مند شده اند (پول آنها) به یک محصول بسیار مفیدتر خواهد بود و برای آینده بیشتر در خدمت شما خواهد بود.
  6.  

  7. همیشه بیشتر از آنچه راحت هستید شارژ کنید. صبر نکنید که فکر کنید برای زنده ماندن به قیمت های پایین نیاز دارید. اگر محصول شما واقعاً تغییری ایجاد می کند ، اگر قیمت قیمت شما اجازه می دهد تا شرکت شما رشد و پیشرفت کند ، همچنان می توانید در آینده حتی بیشتر ارزش خود را ارائه دهید.
  8.  

  9. هیچ چیز آسان نیست. به سادگی با دنبال کردن فرمول های “جادویی” من در بالا ، قیمت کاملی را برای محصول خود به شما نمی گویم. و آنها مطمئنا موفقیت را تضمین نمی کنند. اما استفاده از آنها به عنوان یک راهنما برای درک بهتر بازار و انتظارات بهتر از تغییرات قیمت بسیار مفید خواهد بود. تنها راهی که واقعاً می توانید “قیمت عالی” را بدانید ، بیرون رفتن به آنجا و آزمایش است. کنجکاو باشید و موفق خواهید شد! برای شروع کار ، برخی از این استراتژی های قیمت گذاری را امتحان کنید.